לתיאום פגישת הכרות ללא עלות:

 

4C שיווק העסק שלכם – מודל

האם הלקוח שלכם באמת הכי חשוב?

 

במאמר זה אנחנו רוצים לשתף אתכם באחת הגישות המרכזיות בעולם השיווק בשנים החדשות שנו כחברה לייעוץ עסקי מאמנים בה וומיישם אותה מול עסקים אותם אנן מלווים

מדובר בגישה השמה את הלקוח ואת הצרכים שלו במרכז תהליך השיווק על חשבון המוצר/שרות.

הגישה הישנה – המוצר במרכז 

באוניברסיטה מלמדים בעיקר איך לשווק עסק גדול ולכן המודלים המרכזיים מתייחסים לשיווק המונים, שיווק מוצרים ושיווק שמקורו בתהליכי יצור של חברות גדולות וגלובליות.

המודל מדבר על בניית תמהיל  שיווק לעסק לפי  P4.  כלומר, כאשר ניגשים לשווק מוצר/שרות מסוים יש לבנות את התהליך לפי השלבים הבאים:

  • מוצר Product –   מתייחס למוצר, לביצועים שלו, אריזה, שרות, בידול, מיצוב ועוד.

  • מחיר  Price –   התייחסות לתמחור המוצר/שירות: מדיניות מחירים, מחיר חדירה, מבצעים, הנחות וכו'.

  • מקום + הפצה  Place – מתייחס לפעולות  דרכם המוצר יגיע ללקוח: לוגיסטיקה, צינורות שיווק ומערך הפצה. למשל קמעונאי (מכולת, רשתות שיווק), זכיין (רוב בתי הקפה ורשתות מזון מהיר, חנות מפעל (IKEA), סוכני מכירות .(Tupperware)

  • קידום מכירות Promotion-  כל ההחלטות לגבי האופן בו החברה תקדם את המוצר לשוק: פרסום, יחסי ציבור,  קידום מכירות ומכירה אישית. רוב החברות משתמשות בכמה סוגי של כלי קידום ולשילוב קוראים תקשורת שיווקית.

הגישה החדשה – הלקוח במרכז

שיווק עסק קטן שונה במהותו משיווק עסק גדול. שיווק עסק קטן דורש כלים קצת שונים ואסטרטגיות שונות משיווק עסק גדול.

אני ממליץ לעסקים קטנים לאמץ אסטרטגיית שיווק ששמה את הלקוח/צרכן במרכז ופחות את המוצר/שרות.

בגישה החדשה מחליפים את P4 4C בצורה הבאה:
  • Consumer – צרכן

  • Cost – עלות

  • Convenience- נוחות

  • Communication – תקשורת

גישת ארבעת ה C היא יותר מוכוונת צרכן / לקוח ומתאימה יותר עבור שיווק שהוא נישתי, ולא המוני , שיווק המתאים יותר לעסק הקטן.

בגישה זו התחלפו ה P  ב C:

  • המוצר (product)  התחלף בלקוח(customer)  – מוצר מובנה ללקוח- צריך ללמוד ולהכיר את הדרישות והצרכים של הלקוח ואז למשוך לקוחות, אחד אחד, עם משהו שהלקוח צריך. הכוונה ליצור פתרון מובנה עבור הלקוח מאשר למשוך את הלקוח אל המוצר.

  • המחיר (price) התחלף בעלות (cost) – העלות לרצות- עבור הלקוח, המחיר הוא רק גורם אחד מסך הגורמים של עלות המוצר. הכוונה היא מהי העלות של הלקוח בבחירת המוצר שהעסק מציע מעבר לעלות שלו. כמה יעלה ללקוח לשנות או להטמיע את המוצר החדש או השירות החדש, וגם כמה יעלה ללקוח על כך שלא בחר במוצר של המתחרים. לדוגמא אולי מחיר המוצר נמוך אבל החנות רחוקה וזה יעלה יותר ללקוח להגיע לשם. או למשל אם העסק הוא מכירת המבורגרים, חייבים לקחת בחשבון את העלות של הנסיעה למסעדה לכן יש מספר גורמים המשפיעים על עלות שצריך לקחת בחשבון בתמחור המוצר. חייבים להבין שהמחיר.\, שנמדד בשקלים , הוא חלק אחד מהעלות שצריך לספק.

  • המקום (place) התחלף בנוחות(convenience)  – עם עליית האינטרנט ומודלים מכוונים של רכישה, המקום הוא כבר לא רלוונטי. נוחות לוקחת בחשבון את הקלות בא אפשר לקנות את המוצר, למצוא את המוצר, למצוא מידע על המוצא ועוד דברים נוספים שצריך להתחשב בהם. צריך להכיר איך כל תתי השוק מעדיפים לקנות ולרכוש – דרך האינטרנט, מקטלוג, דרך הטלפון, בעזרת כרטיס אשראי וכדומה. אמזון, אתר הסחר הגדולים מסין הם רק כמה דוגמאות לאתרים שמאפשרים נוחות ברכישה ועובדות מצוין דרך האינטרנט.

  • קידום (promotion) התחלף בתקשורת (communication) – תקשורת מייצגת פוקוס מורחב יותר מאשר רק קידום. תקשורת יכולה לכלול פרסום, יחסי ציבור, מכירות אישיות, פרסום ויראלי וכל תקשורת אחרת בין החברה ללקוח.

צריך להיות יצירתיים מול הלקוח, לעניין אותו, לרגש אותו לספק לו מידע רלוונטי ומעניין באמצעי השונים העומדים לרשותך (פייסבוק, ניוזלטר, מייל, טלפון וכו' ..)

הכי חשוב בתקשורת – הקשב ללקוחות שלך כאשר הם איתך, תן להם להרגיש שהם המרכז מבחינתך.

לסיום, לקראת 2017 אני ממליץ לכם לנסות ליישם את המודל מול הלקוחות שלכם, ולהתחיל לשם אותם במרכז תהליכי השיווק והתפעול שלכם.

מטרת  ארבעת ה- C היא לייצר לקוח מרוצה. והרי כולם יודעים שלקוח מרוצה הוא איש המכירות הטוב ביותר של העסק שלכם!!!

שתפו

כתוב/כתבי תגובה

עד עכשיו

82

ממליצים
עד עכשיו

141

מאמרים
  • דילוג לתוכן