בתי עסק רבים המושתתים על מכירת מוצרים מעדיפים היום להציע ללקוחות אפשרות של קנייה און-ליין, באינטרנט. זה צעד חכם, מכיוון שמכירה דרך הרשת נחשבת רווחית במיוחד, כשהיא מוצלחת כמובן: ההשקעה הכלכלית קטנה יחסית, ותהליך המכירה, התשלום והמשלוח לרוב יעילים ופשוטים. עם זאת, רבים מעדיפים "להילחם בשתי החזיתות", ולמכור גם אוף-ליין, בעולם האמיתי. גם בכך יש היגיון, מכיוון שלמכירה אוף-ליין יש יתרונות משלה, ותחומים שבהם לאינטרנט קשה לנצח אותה.
אבל כדי שהמכירה, גם באינטרנט וגם אוף-ליין, תהיה מוצלחת ועקבית, חשוב להבין את ההבדלים בין שני העולמות האלה. כך תוכלו לחדד ולהדגיש בכל תחום את האמלנטים הנכונים, שיעזרו לכם להגדיל את המכירות.
מכירה און-ליין
כדאי להקפיד בעיקר על שלושה קווים מנחים:
מראה עיניים
האינטרנט הוא מדיה ויזואלית. חשוב שהמוצרים יוצגו בצורה ברורה ואיכותית, באמצעות תצלומים או סרטונים ברמה גבוהה. כדאי גם להכניס מעט עניין ויצירתיות לתמונות – לצלם בזוויות טובות ומעניינות, לשלב הומור וכו'. אבל הכי חשוב: שהלקוח יוכל לראות ולבחון היטב את המוצרים.
מידע נגיש ומידתי
כשמחפשים מוצר באינטרנט, רוצים לברר בקלות את כל המידע הרלוונטי – בלי לחפש בדפים אחרים ובלי להסתבך. הקפידו להציג מידע חשוב במקום בולט, רצוי בצמוד לתמונות המוצר – קודם כול מחיר, ואם יש צורך גם מידות, צבעים נוספים, פונקציות שימוש וכו'. הימנעו מהצפה של מידע – אל תכניסו דברים שלא יעניינו את הלקוח או שיעמיסו עליו.
חשיבות הפשטות
הרבה אנשים, ולא בהכרח מאותגרים טכנולוגית, עדיין חוששים מרכישות און-ליין. לכן חשוב שהתהליך יהיה ידידותי וישדר אמינות. ודאו שפרטי התקשרות (כמו מספר טלפון או כתובת מייל) נמצאים במקום בולט, והשקיעו מאמץ בייצור של תהליך רכישה מהיר ופשוט, שלא יתיש את הלקוח או יערער את בטחונו.
מכירה אוף ליין
בתחום הזה כדאי בהחלט להקפיד על כל מה שהזכרנו – אסתטיקה ויזואלית, מידע נגיש ופשטות. כמובן, יש לתרגם כל אספקט לעולם הממשי – למשל המוצרים צריכים להיות מסודרים בצורה מזמינה ומחמיאה, והמידע יכול להיות בסיסי אף יותר (למשל רק מחיר – מכיוון שאת כל השאר אפשר לברר אצל העובדים), אבל העיקרון זהה. נוסף לכך כדאי לשים לב גם לדברים הבאים:
אדם לאדם
הגורם המשמעותי ביותר בתחום הזה אינו קיים באינטרנט, ומכאן כוחו: אינטראקציה אנושית. כשיש פנים מאחורי המוצרים, ואדם אמיתי שאפשר לדבר איתו, הדברים נראים אחרת, ולפעמים זה כל ההבדל בין מכירה לפספוס. זו הסיבה שחשוב ביותר להעסיק מוכרים שהם לא פחות ממעולים. עליהם להיות קשובים, אדיבים ובעלי מיומנויות מכירה מפותחות. זה אומר לדעת למכור בעדינות ולא באגרסיביות, להתמצא במוצרים ולהבין היטב את צורכי הלקוח העומד לפניהם.
ללא תיווך
יתרון נוסף ועצום של מכירה פרונטלית הוא שזו הזדמנות לחוויה בלתי אמצעית. לכן כדאי לעבוד על מיומנויות מכירה שממנפות את היתרון הזה: לעודד לקוחות להתנסות במוצרים (ללבוש את החולצה ולא להתלבט מול המתלה למשל), להדגים פונקציות ויתרונות של המוצר במידת האפשר וכו'. זה בדיוק מה שחסר לאנשים שנמנעים מרכישה און-ליין – הטאץ' הממשי.
בין שאתם מתמקדים במכירה ברשת או מחוץ לה, חשוב לזכור לא רק לשמור על אסתטקיה, ידידותיות ופשטות – אלא גם על חיוך. טון מחויך ונעים יכול בהחלט לעבור גם דרך המסך.
