ניהול שיחת מכירה אפקטיבית

השקעתם המון זמן ומאמץ בנושא השיווקי, הצלחתם לייצר מתעניינים לעסק שלכם ומרגיש לכם שאתם בכיוון

הנכון …. וזה בדרך כלל נכון.

עכשיו, אתם נתקלים בבעייה חדשה ומוכרת  –  קושי להפוך את המתעניינים ללקוחות ואם נמקד את זה יותר, קושי בניהול שיחת מכירה אפקטיבית.

אז מהם השלבים המומלצים בשיחת המכירה ?  על כך ועוד במאמר מיוחד שכתבתי בנושא

שלבים בשיחת מכירה: 

1. מקרב

2. מברר

3. מכוון

4. סגירה

על מנת להמחיש בצורה הטובה ביותר את השלבים, אתן דוגמא אמיתית של שלבים בשיחת מכירה של רואה חשבון המעוניין בגיוס לקוחות חדשים.

פירוט השלבים:

1. מקרב:

השלב בו יוצרים קירבה עם המתעניין ומחפשים קשר או היכרות אישית, נושאים משותפים וכו'. המטרה היא "לשבור את הקרח", ולהגיע לשיחה אישית עם הלקוח. פרק הזמן לשלב המקרב- כמה שניות- עד דקה אחת.

שאלות לשלב המקרב:

א. איך הגעת אלי ?

ב. מאיפה שמעת אלי ?

ג. איפה אתה גר?

ד.במה אתה עוסק?

2. מברר:

השלב החשוב בשיחה. שלב בירור הצרכים של הלקוח. שאלות שצריך לשאול:

א. מדוע אתה צריך רואה חשבון ?

ב. מדוע את רוצה לעזוב את רואה החשבון שלך ?

ג. לאיזה צרכים את צריך רואה חשבון – עוסק מורשה/חברה/שותפות וכו'

ד. מה חשוב לך לקבל מרואה החשבון שלך ?

ה. האם עשית בירור במקומות נוספים?

ו. כמה שנים את עצמאי/בעל חברה?

3. מכוון:

בשלב זה מכוונים את הלקוח ליתרונות של המוצר/השירות שלך ביחס לצרכים שהוא פירט בסעיף הקודם. לדוגמא: מה חשוב לך מרואה חשבון ?

א. תשובה בשלב המברר: שיבין בתחום הפיננסי ויוכל לייעץ לי ולנתח לי את הדוחות.

א. שימוש בתשובה לעיל בשלב המכוון: בגלל שחשוב לך ייעוץ וניתוח דוחות, חשוב לי לומר לך שאני בעל ניסיון של עשור בניתוח דוחות, לחברות גדולות וקטנות ממגוון תחומים. אתה יכול להיות בטוח שאייצג את האינטרסים שלך נאמנה.

ב. תשובה בשלב המברר: שיהיה זמין לי ולא יעלם לי

ב. שימוש בתשובה: מאחר ואמרת לי שחשוב לך הזמינות, דע שאני שומר על קשר רציף עם כל הלקוחות שלי- בטלפון, במייל ובפגישות שוטפות, וכי אני מעדכן אותך בכל נתון ועדכון חיוני באופן שוטף.

4. סגירה:

השלב שבו חותרים לסגירה עם הלקוח ולתחילת עבודה:

"נראה לי על סמך הצרכים שלך שאני אוכל לתת לך את השירות המקצועי והטוב ביותר, נראה שהדברים שחשובים לך הם הדברים שחשובים לה במתן השירות. אני מציע שנקבע פגישת עבודה ראשונה שבה תביא את כל החומר שיש לך ונראה מה הצורה הטובה ביותר שבה נתחיל לעבוד. המחיר שלי הא X. מתי אתה רוצה להיפגש?

חשוב מאד לתרגל את שיחת המכירה לפי השלבים הרשומים למעלה. מומלץ שהתרגול יתבצע עם אדם נוסף, רצוי שיהיה איש מקצוע מתחום המכירות על מנת לשפר את שטף הדיבור שלכם והיכולת שלכם לטפל בהתנגדויות.

נשמח לסייע ולהדריך אתכם בביצוע שיחות מכירה בפרט ובניהול המכירות של העסק שלכם בכלל!  צרו איתנו קשר.