פתיחת חנות בשוק תחרותי – האם זה משתלם?
למי שבוערת בו הרוח היזמית וחולם על הקמת חנות קמעונאית, בוודאי יש לו תמונה בראש של כיצד תראה החנות ומהם הם המוצרים שימכרו בה. עבור יזמים מימוש של חלום המשלב חזון והגשמה עצמית. אך יזמים לעתים נוטים לראות את הדברים במשקפיים ורודות והם בטוחים שהצרכן יקנה מהם את המוצר אם רק יגיע לחנות, מתוך אמונה שהמוצר שלהם הוא בדיוק מה שהצרכן צריך.
אז איך מגיעים לאותה הנקודה בה החלום היזמי אכן עונה על הצורך הצרכני? איך מקימים חנות בתנאי שוק תחרותי, מהם הסיכונים ובמה שונה השוק הקמעונאי של היום?
יחסי צרכן-מוכר בעבר התנהלו בצורה די פשוטה. הצרכן שוטט בין החנויות ברחוב, נכנס אל החנות על מנת להתרשם מהסחורה עד שמצא את מה שהוא רוצה ואולי גם הצליחו למכור לו עוד כמה דברים על הדרך. המוכר תמיד שאף למכור כמה שיותר אך ברמת העיקרון הדברים התנהלו בצורה פשוטה שכזו. האם מערכת היחסים הישנה בין קונה למוכר עדיין תקפה? האם משהו השתנה בשוק והאם הגיע הזמן להחליף את השיטה?
מערכת היחסים בין מוכר לצרכן השתנתה, חלו בה תמורות רבות אותן חשוב להבין. בשנים האחרונות ובעיקר בעשור האחרון אנו מבחינים בשינויים רבים:
-
החנויות הרגילות התרכזו בקניונים ושטחי מסחר המעניקים חווית קנייה הנתפסת כבילוי.
-
רשתות שיווק גדולות מחו"ל פתחו בארץ סניפים והן מציעות לצרכן מגוון מוצרים גדול, מחירים תחרותיים ונוכחות בכל הארץ.
-
הסחר המקוון התפתח וישנן חנויות אינטרנט המעניקות לצרכן גישה למוצרים מכל העולם, תוך כדי אפשרויות לביצוע מחקר על המוצר, השוואת מחירים וקבלת הטבות. וכל זה בלחיצת כפתור וללא צורך לצאת מהבית.
-
הצרכן של היום הוא בעל מודעות גבוהה יותר ונוהג לעשות סקרי שוק הבודקים את איכות המוצר ומחירו.
-
ישנה מודעות גבוהה למותגים.
-
ישנם שיקולים חדשים, כמו למשל מודעות סביבתית וחברתית, המשפיעים על החלטות הצרכן.
-
ישנה השפעה חזקה של רשתות חברתיות לגבי טרנדים ומגמות צרכניות.
בהתחשב בתמורות אשר חלו בעולם המסחר, תמורות הכוללות נגישות, תחרותיות ומגוון, היזמים שואלים את עצמם האם כדאי לקחת את הסיכון ולהרים חנות? האם יש לי סיכוי לשרוד בשוק כל כך תחרותי?
בעלי החנויות הוותיקים והמנוסים אינם נותרים אדישים על מול השינויים ומבינים שעליהם להתאים את עצמם לרוח התקופה על מנת לשמור על מקור הכנסתם. מוטב לבצע את השינוי כבר היום. אך למרות שהבנו שחלו שינויים בשוק הקמעונאי ובהתנהגות הצרכנים, אנחנו עדיין לא יודעים כיצד להתמודד עם השינוי והאם ניתן לצפות שבקרוב הצרכן יפסיק לקנות בחנויות?
חשוב ואפשר להתמודד עם השינויים על מנת לשמור על רמת ההכנסה או להגדילה, אך אין לצפות שהצרכים יפסיקו לקנות בחנויות. הצרכן מחפש אחר תועלות ואם הוא ימצא בחנויות תועלת מבחינת מיקום, שירות, מחיר, חוויה ומותג הוא צפוי להמשיך לפקוד את החנות. בעלי החנויות, או היזמים, נדרשים להבין את הצרכים האמתיים של הצרכן ולתת לו את הערך הנדרש.
מי שרוצה לממש את החלום צריך לעצור רגע ולחשוב, לחשוב כמו הלקוח שנכנס לחנות ולא כמו יזם. עליכם לחשוב למה בעצם הלקוח יעדיף לקנות אצלכם על פני חנות אחרת. עליכם לשאול את עצמכם מהו הערך המוסף שאתם מעניקים ללקוח, איך לגרום לו להאמין שזוהי העסקה הטובה ביותר ואיך להפוך אותו ללקוח חוזר אשר גם ממליץ על החנות.
בטרם בקמת חנות חשוב להתחיל מהדבר הבסיסי ביותר, בדיקת כדאיות הלוקחת בחשבון את כל ההיבטים המסחריים והפיננסיים של החנות. המפתח למניעת שגיאות והפחתת סיכונים מגדיל את סיכויי ההצלחה שלכם.
