כל בעל עסק, ובוודאי עסק קטן, המוכר מוצרים בתחום כלשהו, רוצה למקסם את המכירות שלו וכתוצאה מכך גם את הרווחים. על מנת לשפר את המכירות של העסק, צריך לנהוג בצורה מסוימת התורמת לכך. ובמילים אחרות – להטיב את הניסיונות לבצע המכירות ולהפוך את כל התהליך לאיכותי ויעיל יותר. תהליך זה יכולה להיות מכונה גם "מיטוב מכירות", כלומר ביצוע פעולות מסוימות על מנת להגיע לתוצאות הטובות ביותר במסגרת הנתונים הקיימים. אז אם אתם רוצים לפעול בצורה המיטבית על מנת להגדיל את המכירות של העסק הקטן שלכם, כתבה זו מיועדת עבורכם.
כיצד מושכים לקוחות?
יש לא מעט דרכים באמצעותן ניתן למשוך לקוחות פוטנציאליים ולהפוך אותם ללקוחות שמבצעים קנייה. ניתן להגיע אליהם באמצעות דיוור ישיר, באמצעות האינטרנט (במגוון דרכים) וגם כמובן באמצעות הטלפון. אם יש לכם את האמצעים לכך, אפשר גם להזמין אליכם למשרד לקוחות לפגישה אישית, ולהעביר להם מצגות מרשימות. ניסיון למכירה המתבצע דרך הטלפון נקרא טלמרקטינג, וזוהי אמנות של ממש. ניתן גם לנסות לבצע מכירה באמצעות טלמיטינג, שאף היא כמו הטלמרקטינג נחשבת לשיטת שיווק ישירה, אך במקום לבצע את המכירה בטלפון, מזמינים את הלקוח לפגישת מכירה אישית, פנים מול פנים. ככל שהמוצר הוא בעלות גבוהה יותר, נדרשת השקעה רבה יותר ולכן שיטת הטלמיטינג מתאימה למוצרים יקרים יותר, שיש צורך בפגישה אישית על מנת "לסגור" את המכירה. אך כיצד משכנעים את הלקוח לקנות? בין אם המדובר במייל, מכתב בדואר, אסאמאס, שיחת טלפון או פגישה אישית, יש חשיבות רבה לדרך בה נוהג המוכר, ובמיוחד לכל הקשור לטיפול בהתנגדויות וביצירת כימיה וקשר אישי.
יצירת כימיה וטיפול בהתנגדויות
מנסיוני כיועץ עסקי, כאשר יוזמים שיחת טלפון, צ'אט או בוודאי פגישה אישית, יש חשיבות מכרעת לטיפול בהתנגדויות. אנשים רבים שמתקשרים אליהם על מנת לבצע מכירה, לא רוצים להמשיך לשוחח, וממהרים לנתק את השיחה. יש חשיבות רבה ליצירת כימיה אישית מהירה (גם בטלפון ובוודאי בפגישה אישית) וכן לטיפול מהיר ויעיל בהתנגדויות. לפני הכל, על אנשי המכירות להיות מנומסים, רגועים ובעלי גישה חיובית. הלקוח חייב לקלוט מהר שמכבדים אותו ואת הזמן שלו ולכן יש חשיבות לשניות הראשונות של השיחה. עליהן להתנהל בנעימות ובסבלנות, וכמובן – עם כל כללי הנימוס המקובלים. חשוב מאוד לזהות את הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים ולנסות לתת להם מענה כמה שיותר מהיר. יש לשאול אותם מה חשוב להם, כיצד המוכר יכול לעזור להם, האם יש להם שאלות לגבי המוצר, ולהיות כמה שיותר פתוחים וקשובים לרצונות של הלקוחות. לכל התנגדות או שאלה יש לענות בסבלנות ובנימוס ולא ללחוץ יותר מדי, על מנת שלא להבריח את הלקוח. משפטים כגון: "אני מסכים עם מה שאתה אומר", "ברשותך אשלח לך מצגת בנושא", "סלח לי שאני שואל אותך לגבי העניין הזה"… וכו', יכולים לרכך מאוד את הלקוח. מומלץ גם להציג מספר זוויות וגישות שונות על מנת לבטל חלק מההתנגדויות. ובמילים אחרות – על איש המכירות לגרום ללקוח להרגיש נוח עימו, ובעיקר להציג חזות של טיפוס שלא מאיים על הלקוח או מליץ אותו. לגבי יצירת כימיה אישית, כדאי מאוד לנסות לפתח שיחה על אודות תחומי עניין משותפים (זה מאתים בעיקר לפגישה אישית, אך אפשר גם בטלפון), שיחה על המשפחה של הלקוח וכו'.
לסיכום, אמנות המכירה היא אחת מהאמנויות הקשות ביותר ועל מנת להפוך ניסיון מכירה למוצלח יש לבצע "מיטוב מכירות" בצורה נכונה, חכמה ויעילה ככל האפשר. לא לומדים זאת ביום אחד אך אפשר בהחלט להשתפר ככל שצוברים ניסיון, וגם אם לא "נולדתם" אנשי מכירות, ניתן בהחלט לבצע מכירות מוצלחות אם תנהגו בהתאם לנאמר בכתבה זו.
