לתיאום פגישת ייעוץ בחינם:

 

טיפים לשיפור אחוזי הצלחת פגישת המכירה

פגישת המכירה היא לב תהליך המכירה, ברוב המקרים יש לכם רק הזדמנות אחת לעשות רושם ולכן חשוב מאד שהפגישה תהיה אפקטיבית.

להלן מספר טיפים שיסייעו לכם להפוך את הפגישה למוצלחת: 

שלב ראשון - מתכוננים לפגישה

  • מגדירים את מטרת הפגישה
  • יש לעשות שיחת טלפון יזומה מקדימה לתיאום ציפיות וכמקדמת מכירה

  • איסוף מידע על החברה והגורם עימו תיערך הפגישה.

  • הופעה חיצונית תואמת מכירה ומעמד

שלב שני - התנהלות בפגישה עצמה

לפגישה עצמה יש 4 שלבים חשובים: 

שלב הקרבה

זהו השלב בו אנו יוצרים אוירה מאפשרת ואמפטיה כלפי הלקוח. בשלב זה יש חשיבות יתרה לתקשורת הבין אישית ולאינטליגנציה הרגשית.

לכן חשוב :

  • להקשיב.

  • לגלות אכפתיות ועניין אמיתי באדם העומד מולכם.

  • להעניק תחושת בטחון והערכה עצמית ללקוח.אנא הימנעו משיפוטיות ! ! !

  • לבצע היכרות – הצגה עצמית.

  • להשתמש בשם הלקוח במהלך שיחת המכירה. זכרו ! שמו של אדם זהו אחד הדברים הנעימים לאוזניו, בכל מקום ובכל שפה. שימוש בשם מדגיש שהמוכר רואה בו את היחיד באותו רגע ולא עוד לקוח מיני רבים.

  • חייכו, גם בעיניים וגם בפה.  –  חיוך = קו עקום שמיישר הכל !

  • האזינו אפשרו ללקוח לומר את אשר על ליבו. האזנה פעילה. הודו לו על הדברים.

  • מצאו מכנה משותף לשיחה.

  • השתמשו בשפה נאותה, ברורה ומתאימה לקהלי היעד.

  • היו מנומסים ואדיבים.

  • השתמשו בקוליות ושפת הגוף במטרה להעביר מסרים בלתי מילוליים.

  • עשו "סמולטוק" שוחחו על מזג האוויר, כלכלה, כדורגל, או כל מה שעולה בשיחה , ובהתאם ללקוח שנמצא מולכם.

איתור צרכים

  • זהו השלב שבו אנו מזהים את רצונות הלקוחות באמצעות תשאול (שאלות עבר/הווה/עתיד).

  • בשלב זה אנו משתמשים בטכניקת השאלות ומקשיבים הרבה באמצעות הקשבה פעילה (כשאנו מקשיבים – אנחנו שותקים !)

  • טכניקות ממוצלות

  • הקשבה – אחת הדרכים הטובות ביותר לשכנע אנשים היא בעזרת האוזניים שלך – פשוט הקשב להם.

  • הקשבה פעילה – באמצעות שפת הגוף המשדרת הקשבה (מבט ישיר לעיניים, תנועות ראש, עמידה ו/או ישיבה בהתאם, אי עיסוק בעניינים אחרים וכו') שימוש במלים המאשרים ללקוח שאנחנו מקשיבים לו.

  • שיקוף תוכן ורגש – חזרה (פראפראזה) על דברי הלקוח ויצירת נקודת הסכמה במטרה לאמת את הבנתנו את רצונות הלקוח (אני מבין שחשוב לך… האם אני מבין נכון ? ).

  • הקדמת רציונל – מתן הסבר ללקוח בדבר אופי השאלות שתישאלנה במטרה לאפשר לו קבלה מרבית של השירות.

  • שאלות פתוחות – עבר /הווה /עתיד – במטרה לאפשר ללקוח לספק את מירב המידע בדבר רצונותיו.

  • שאלות סגורות – נועדו למקד ולקבל תשובות חד משמעיות (חשובות מאוד לשלב הסגירה).

שלב הפתרון והתאמת המוצר 

בשלב זה אנחנו מתאימים את מגוון המוצרים לרצונות הלקוח באמצעות :הצגת תועלות המוצר/שירות.

  • התועלות צריכות להתבטא במימד הרגשי עבור הלקוח (ביטחון, סטאטוס חברתי, נוחות, קבלת משוב מהסביבה, איכות חיים, חיסכון, סיפוק , הגשמה עצמית וכו').

  • להדגיש בפני הלקוח את הבידול שלנו

  • להיות הוגנים ולהקפיד על הגינות, לא מוכרים ללקוח מה שלא מתאים לו.  בהתסכלות קדימה , זהו צעד בונה אמון ומוניטין.

  • דברו במונחים של זמן הווה. הגשמת החלום מתרחשת כאן ועכשיו.

  • בדקו האם מה שאתם מצאים ללקוןח תואמים את רצונותיו

שלב הסגירה 

זהו השלב שבו אנו מובילים את הלקוח לביצוע הרכישה בפועל, לאחר שאנחנו חשים כי הוא בשל לרכישה.

  • בשלב זה נציג מספר מצומצם של פתרונות מתאימים.

  • נוביל באופן מכוון לסגירה באמצעות שאלות סגורות (לא נשאל האם הוא קונה אלא האם הוא משלם בוויזה או במזומן?  תוך כמה זמן תרצה את המוצר? )

  • טיפול מיומן בהתנגדויות

 

במהלך תהליך של ייעוץ עסקי אנו מבצעים סימולציות של מגוון ההתנגדויות שעולות במהלך שיחת המכירה.

טיפול נכון בהתנגדויות יעלה בצורה משמעותית את אחוזי הסגירה שלכם, ואת המכירות!

לפרטים נוספים צרו איתנו קשר … 

שתפו

82

ממליצים

168

מאמרים
  • דילוג לתוכן