ההצורך לעדכן מחירים
המאמר זה מיועד לנתוני שירותים, עורכי דין, מאמנים עסקיים, מטפלים, יועצים עסקיים, פרלנסרים ולעסקים המוכרים שרות.
החלטתי לכתוב על נושא לא פשוט – שכר הטרחה של נותני השירותים.
כשמדובר בכסף, קשה לנו כנותני שירותים לדרוש תמיד את המגיע לנו. קיים תמיד מתח ואיזון עדין בין שכר הטרחה שמגיע לנו בגין השרות שלנו לבין התשלום שאנשים מוכנים לשלם עבורו.
לא קל להסביר ללקוחות את שכר הטרחה שאתם גובים, למרות שיש לקוחות שמחפשים איכות, רוב הלקוחות מתמקדים במחיר … ולכן יש אתגר גדול כאשר אתם רוצים לעלות את שכר הטרחה שלכם ואת המחירים שלכם
בתקופה של עליית מחירים ועליית יוקר המחייה יש צורך להעלות את התעריפים שלכם כדי להמשיך להישאר רווחיים. רוב הלקוחות שלכם מודעים לעלייה ביוקר המחייה ולא יתפלאו שגם אתם מעלים את שכר הטרחה שלכם.
באמצעות תקשורת נאותה בנושא, אתם אמורים להיות מסוגלים להעלות את שכר הטרחה ללא מאמץ.
באמצעות מיקוד בבידול שלכם ובערך הייחודי שלכם תוכלי לעלות מחירים ולדרוש שכר טרחה גבוה מהמתחרים שלכם גם כשאין עליית מחירים גורפת בשוק.
להלן מספר טיפים כיצד לעלות את המחירים שאתם גובים:
- פחדים ואמונות מגבילות – אל תתנו לפחד ולאמנות מגבילות למנוע מכם להעלות את שכר הטרחה. אל תחששו ממחשבות כגון: "כל הלקוחות שלי יעזבו אם אעלה את התעריפים שלי", או "אני לא שווה את התעריף החדש." אלו הם תירוצים, אלו הם הפחדים והאמונות המגבילות אותך.
- ערך מוסף – תגדירו את התעריף שלכם על בסיס הערך שהמוצר שלכם מספק ללקוח. לדוגמה, כיועץ עסקי ומאמן לעסקים קטנים, אני עוזר לעסקים להגדיל את הרווחיות שלהם. יש לכך ערך לבעלי עסקים קטנים ועצמאיים, והשכר שלי מבוסס על ערך זה. אם אתם יכולים לפתור את הבעיות של הלקוחות שלכם, ואם הבעיה חשובה מספיק כדי לפתור אותה, הלקוחות ישלמו לכם תשלום הולם עבור אותו פתרון.
- רמת מומחיות – בססו את שכר הטרחה שלכם על רמת המומחיות שלכם. הדגישו את רמת המומחיות שלכם בתחום וכך תוכלו לגבות שכר טרחה גבוה יותר משל מישהו שרק התחיל.
- מתחרים – תבדקו את המתחרים שלכם כל הזמן ותתמקדו באלו שהם הרמת המומחיות שלכם. תבדקו אם הם דורשים סכומים גבוהים משלכם …
- ייחודיות המוצר – בדיקו אם המוצר או השרות שלכם מספיק ייחודי, ללא בידול ברור יהיה לכם קשה לבקש מחיר גבוה יותר מהמתחרים שלכם. הלקוחות ישלמו יותר אם יבינו את הייחודיות והבידול שלכם על פני המתחרים שלכם.
- תכנון מראש – מומלץ להחליט מראש האם לעשות העלאת מחירים לכל הלקוחות שלכם או רק ללקוחות חדשים שתגייסו. בכל מקרה אם תחליטו להעלות את המחיר גם ללקוחות קיימים, חשוב לנהל את התהליך בצורה חכמה, לתקשר את השינוי מול הלקוחות בצורה כזו שהם יבינו את הסיבות לעליה במחיר. יש להיזהר מנטישת לקוחות כתוצאה מעליית מחירים גורפת.
- שיטת פרטו – עשו בדיקת 80/20 ואתרו את 20% הלקוחות הכי פחות רווחיים שלכם ואז בדקו בכמה ניתן להעלות את התעריפים שלהם. זה אולי נשמע צעד קשה אבל אם הלקוח לא מספיק רווחי, אין טעם להמשיך ולהחזיק בו.
הגדלת רווחים
לסיכום, לצורך הגדלת רווחים, חשוב מאוד שתהיה הלימה בין היכולת שלכם, המונטין שלכם המקצועיות שלכם לשכר הטרחה שלכן. אם אין הלימה כזאת, זה הזמן להעלות את שכר הטרחה שלכם! מקווה שהמאמר הזה יסייע לכם לעשות זאת. לקבלת ייעוץ עסקי לפרלינסרים ולנותני שירותים, צרו איתנו קשר.
