לשיחת ייעוץ ראשונית בחינם:

Schedule a free meeting:

 

תמחור מוצר בצורה חכמה

בשנת 2008, פיצה האט ראתה ירידה במכירות שלה בגלל המיתון הגדול. המתחרים הורידו את המחירים והציעו הנחות – ופיצה האט חשבו שהם צריכים להציע הנחה אם הם רוצים להתחרות עם דומינו פיצה ופפא ג'ונס פיצה על שוק שנמצא בירידה. 

אז בשנת 2009 החלה פיצה האט להציע פיצת גבינה גדולה עם שלוש תוספות ב-10 דולר (המחיר הרגיל היה 15 דולר). ואז הם המתיקו את העסקה על ידי הצעת תוספות ללא הגבלה באותו מחיר של 10 דולר.

והמכירות אכן עלו. זה דבר טוב, נכון?

נעבור לשנת 2011. הכלכלה השתפרה, ופיצה האט (ושאר מתחרי הפיצה) רצו כעת להחזיר את מחיר הפיצה הרגיל שלהם של 15 דולר. והלקוחות התנגדו.

למה? בגלל שני גורמים פסיכולוגיים:

אנשים התרגלו לשלם רק 10 דולר עבור פיצה עם תוספות ללא הגבלה. פיצה של 10 דולר הייתה ה"הרגל" החדש שלהם לרכישת פיצה. כשהם העלו את המחיר בחזרה ל-$15 ה"רגילים", הלקוחות ראו בכך שהפיצה עולה כעת 50% יותר, ושכחו את התמחור לפני 2009.  הלקוחות יזכרו תמיד רק את המחיר העדכני ביותר שהם שילמו עבור מוצרים ושירותים.

כאשר אתם מורידים מחירים אתם מפחיתים מערכו של המוצר או השירות שלכם. אתם בעצם אומר לאנשים, "זה לא שווה $15, זה רק שווה $10. הלקוחות מרגישים בנוח יותר עם הנחה לטווח קצר עם מועד סיום, אבל כאשר מורידים מחירים לתקופה ארוכה, הם תוהים לגבי היושרה שלכם בכך שגביתם מחירים גבוהים יותר בעבר.

אז מה עושים כאשר המכירות נמוכות ואתם רוצים להציע הנחה, אבל אתם לא רוצים לרמוז שהמוצרים והשירותים שלכם שווים פחות על ידי הורדת המחיר?

תמחרו את ערך השרות

ללקוחות יש צרכים שונים ומעניקים ערכים שונים להיבטים השונים של המוצרים והשירותים שלכם – המחיר הוא רק היבט אחד שהם לוקחים בחשבון כשהם מחליטים לקנות מכם.

לדוגמה מתחום הייעוץ העסקי

לקוחות רבים מעדיפים לקבל ייעוץ מיועץ עסקי  ב LIVE  מאשר למידה בעצמם, כך שאם יש להם שאלות הם יכולים לקבל עזרה מידית מהיועץ העסקי. לכן, הם מוכנים לשלם יותר עבור ייעוץ ב LIVE מאשר תוכנית ייעוץ עסקי בלימוד עצמי, גם אם זה בדיוק אותו תוכן.

חלק מהלקוחות מייחסים ערך לסיעור מוחות קבוצתי, שיתוף של שיטות עבודה מומלצות לקיצור עקומת הלמידה ושיחות עמוקות שפותרות במהירות בעיה. הם מוכנים לשלם יותר כדי להיות חבר בקבוצת סיעור מוחות שכזו בהשוואה למה שהם מוכנים לשלם עבור אימון קבוצתי.

לקוחות אחרים מעריכים ייעוץ עסקי פרטי אחד על אחד ומוכנים לשלם מחיר פרימיום כדי לקבל את תשומת הלב המלאה של היועץ העסקי במטרה למצוא פתרונות לבעיות שלהם ולחשוב אסטרטגית.

על ידי ידיעת מה הלקוחות שלכם צריכים – ויצירת תמחור והנחות על סמך ערכים אלה – אתם יכולים להגדיל את שביעות רצון הלקוחות והמכירות בו זמנית.

אבל הלקוחות שלי רוצים מחירים נמוכים!

על כל לקוח שרוצה דברים הכי זול שאפשר, יש לקוחות שדורשים איכות יוצאת דופן ומוכנים לשלם על כך. פשוט תסתכלI על רמות המחיר/תמורה השונות של חנויות כלבו (מוול-מארט ועד ניימן מרקוס) ותראה שיש מגוון עצום של צרכי איכות, שירות, ניסיון ומחיר בקרב הלקוחות.

אל תניחו  שהלקוחות שלכם רק רוצים מחירים זולים ומוכנים לקחת שירות או מוצר באיכות נמוכה יותר כדי לקבל את המחירים הנמוכים ביותר. תמחרו  את המוצרים והשירותים שלכם על סמך הערך של מה שאתם מציעים, ועל פי אסטרטגיית המיתוג שלכם. 

אז אתם רוצים להציע הנחה 

מעולה! להצעת הנחה יש הרבה יתרונות עבור העסק שלכם.

מתי מומלץ לתת הנחה (אטרטגיית תמחור)?

  • על מנת להגדיל את המכירות
  • כדי להגדיל את הביקוש
  • על מנת לבחון אסטרטגיית תמחור
  • לבדיקת ביטא של מוצר או שירות לפני השקה רשמית
  • כדי להפיץ את הבשורה על מוצר/שירות חדש.

כאשר אתם מציעים הנחה, בידקו אם יעדי אסטרטגיית התמחור שלכם הושגו. ייתכן שאתם מניחים שהנחה תניב תוצאות מסוימות, ויכול להיות שאתם טועים. הדרך היחידה שבה תוכלו לדעת, בוודאות, אם אסטרטגיית התמחור שלכם עובדת, היא לעקוב אחר התוצאות ולהסתכל על הסטטיסטיקה. (המספרים לא משקרים!)

3 טכניקות של תמחור מוצר מותאם אישית

ניהול גירסאות של אותו המוצר 

לדוגמא, מתוך עולם של מערכות CRM – 

מסלול בסיס שכולל הנהלת חשבונות בלבד בעלות של 1000 ש"ח בשנה

מסלול פלוס שכולל גם מודול של ניהול לקוחות בעלות של 1500 ש"ח בשנה 

מסלול פרימיום שכולל גם תמיכה טלפונית והדרכה און ליין אחת לחודש בעלות של 2000 ש"ח בשנה. 

לכל פלח לקוחות יש צורך שונה – ועל ידי יצירת שלוש גרסאות של השירות, אתה עונה על הצרכים של כל סוג של לקוח.

תוספות בחינם

טכניקת תמחור מותאמת נוספת היא להציע "תוספת" או "בונוס" בחינם, אך לשמור על זהות מחיר הבסיס של המוצר והשירות שלכם.

לדוגמה, אם אתם בעלי חברת הדרכת תוכנה אתם יכולים להציע למשל ללקוחות שלכם רכישת בנק שעות הדרכה של 10 שעות והשעה ה 11 בחינם… או אם אתם בעלים של בית קפה תציוע ברכישת 10 כוסות קפה ה 11 בחינם וכו' ..

אבל אל תציעו בונוסים דמיוניים בחינם שאינם קשורים למוצר או לשירות שהלקוחות קונים. לקוחות מבינים כעת את הבונוסים החינמיים שמשווקי אינטרנט רבים מציעים (כמו: "קנה את הספר האלקטרוני שלנו וקבל 40,000 ש"ח בונוסים בחינם"), וזה רק גורם לאנשים לחשוב שאתם מנסים לרמות אותם, להפחית את האמון ולפגוע במערכת היחסים .

פירוק

כולם אומרים לכם לשלב מספר שירותים או מוצרים יחד , ואז לתת ללקוח מחיר מיוחד. אבל מה אם הלקוח שלכם לא רוצה הכל בחבילה?

שיקלו להציע את המוצר או השירות העיקרי שלכם במחיר מלא, ולאחר מכן להציע תפריט של שדרוגים במחיר מוזל. אם אתה מאמן עסקי לאורח חיים בריא זה נראה בערך כך:

אתה יכול להציע ללקוחות להשתתף בכנס שאתה מארגן תמורת 500 ש"ח 

לאחר מכן אתה מציע שעה של זמן ייעוץ פרטי תמורת תשלום נוסף (מוזל) למי שמשתתף בענס.

או שאתה מציע להם להצרף לקבוצות סיעור מוחות מתמשכת תמורת תשלום נוסף.

או שאתה מציע להם הקלטות של הכנס תמורת תשלום נוסף.

המפתח לתמחור שרות/מוצר נכון

המפתח לתמחור נכון הוא להכיר את הלקוחות שלכם ולדעת מה הם הצרכים שלהם כשזה מגיע לרכישת שירותים ומוצרים. אם אתם לא בטוחים, עשו שימוש בכמה אסטרטגיות תמחור ובידקו איזו מהן מיצרות הכי הרבה הכנסות.

חשוב גם להפסיק להציע הנחות כשהן כבר לא נחוצות כדי להגביר את המכירות. היו אסטרטגיים וחשבו על רעיונות התמחור שלכם לפני שאתם מיישמים אותם כדי שהם לא יחזרו אליכם כבורמנג ויפגעו בכם מאוחר יותר!

למידע נוסף על ייעוץ פיננסי ותמחור נכון פנו אלינו.

שתפו

82

ממליצים

82

Recommend

227

מאמרים

227

Articles