סת' גודין אמר פעם, "כולם לא הלקוחות שלך." והוא לא טועה. בעוד שהשוק הפוטנציאלי שלך עשוי להיות מורכב מכולם בתיאוריה, לא כולם הם הלקוחות האידיאליים שלך. עבור בעלי עסקים קטנים, הרעיון לצמצם את פוטנציאל הלקוחות יכול להרגיש טיפשי. למה שתצמצם את מאגר האנשים שאולי ירצו לתמוך בעסק שלך? התשובה הפשוטה היא שאם אינך מכוון לאנשים הנכונים עבור המוצר או השירות שלך, לעולם לא תגלה מה המיצוב שלך בשוק ומי קהל היעד שלך.
זיהוי הלקוח האידיאלי שלך הוא השלב הראשון בפיתוח האסטרטגיה השיווקית שלך. המוצרים או השירותים שלך עשויים להיות מושלמים עבור סוג אחד של אדם, אך לחלוטין לא מתאימים לאחר, ופשוט כך עבור השאר. ככל שתבינו טוב יותר את קהל היעד שלכם, כך תצליחו להגיע אליו בצורה טובה יותר עם מסר מושך ותוכלו להיות חכמים יותר בשיווק שלכם; זה יחסוך לך זמן, כסף ולחץ.
בואו נתחיל …
איתור לקוחות - איסוף מידע דמוגרפי
בדיוק כפי שלא כולם הם הלקוחות שלך, לא כל המידע הדמוגרפי חשוב. אתה מחפש מידע שיעזור לך להבין בצורה הטובה ביותר את הלקוחות שלך: מי הם, איפה הם נמצאים, מה הם צריכים ואיך הם מרגישים.
סביר להניח שאתה כבר מכיר את הטרמינולוגיה הדמוגרפית. בכל פעם שאתה מתייחס לכתובת של מישהו, גיל, הכנסה, השכלה, גודל משפחה או מצב משפחתי, אתה מדבר על דמוגרפיה.
נתונים כגון:
גיל
סטטוס תעסוקה
מיקום
מגדר
השכלה
גזע
עיסוק
מצב משפחתי
אתני
הכנסה
מצב משפחתי
איתור לקוחות פוטנציאליים - מאפיינים פיזיים
אם אתה משווק לעסקים ולא לאנשים פרטיים, אתה בהחלט יכול ליצור מודל דמוגרפי עבור הלקוח העסקי האידיאלי שלך – אבל זה יכול להיות מאתגר. התחל עם הפרטים הדמוגרפיים של העסק, ואז חפרו לעומק: שקול מי מקבל את ההחלטות בתוכו וצור את המודל עבור אותו אדם.
לדוגמה, אם אתה עוסק בענף הבנייה, ייתכן שאתה עובד עם קבלנים ושיפוצניקים אבל גם עם מעצבי פנים, סוכני נדלן, שמעיים וכו'.
כדאי לקחת בחשבון:
שם תפקיד (של מי שמקבל את החלטת הרכישה)
מחלקה (אם אתה מוכר לארגונים גדולים)
תעשייה
קו מוצרים
גודל העסק (מכירות, מספר עובדים וכו')
סוג העסק (יצרן, מפיץ , קמעונאי וכו')
מיקום (מטה וסניפים/מיקומי הפעלה)
היקף גיאוגרפי של העסק (מקומי, אזורי, לאומי, בינלאומי)
מצב פיננסי של העסק (הכנסות, רווחיות, מינוף וכו')
עריכת פרטים אלו תעזור לך צור תמונה רב-פנים של הלקוחות הנוכחיים והפוטנציאליים שלך.
החליטו איזו נתונים דמוגרפיים הכי קריטיים לעיצוב אישיות הלקוחות שלכם, ואז התחילו לאסוף מידע.
זה יכול לקחת זמן מה, אז התחל עם מידע ראשוני שיש לך ממה שאתה יכול לראות על הלקוחות שלך, ועד כל מידע שאספת בתהליך המכירה שלך, תוכניות נאמנות, עסקאות בנקודות המכירה או תצפית פשוטה. ישנן דרכים רבות ושונות לאסוף נתונים דמוגרפיים, אז התחל עם מה שעומד לרשותך.
רק זכור שככל שיש לך יותר מידע אמיתי, כך גדל הסיכוי שאסטרטגיית השיווק שלך תהיה אפקטיבית
איתור לקוחות - פסיכוגרפיה
פסיכוגרפיה היא המרכיב העיקרי השני בפרסונת הלקוח האידיאלי שלך. הם המאפיינים הלא ניתנים למדידה של שוק היעד שלך, כגון ערכים, גישות והתנהגויות. במקום "מי הם" (דמוגרפיה), פסיכוגרפיה היא "איך הם חושבים". הם כוללים מאפיינים כמו:
תפיסות עצמיות: מה הדימוי האישי שלהם ומהם הערכים שלהם?
תפיסות חיצוניות: איך הם תופסים את העולם, ומה הציפיות שלהם מהעסקים שבהם הם עוסקים?
מניעים לרכישה: אילו צרכים תפקודיים או רגשיים מניעים אותם לקנות?
אסוציאציות רגשיות: אילו חוויות או תפיסות נפוצות עבור לקוח היעד שלך היוצרות רגשות חיוביים או שליליים?
כדי ליצור פרופיל פסיכוגרפי, חשבו על מישהו שמתאים למודל הדמוגרפי המדויק של הלקוח האידיאלי שלכם. עם הלקוח הזה בחשבון, כתוב תיאור של מה שאתה מדמיין לגבי המאפיינים האישיים שלו – או השתמש בכל מידע שכבר אספת מסקרים או שאלונים.
הנה כמה שאלות שיעזרו לך להתחיל:
איך הם היו מסכמים את מעמדם החברתי והכלכלי?
מה חשוב להם בחיים?
מהן הפעילויות המועדפות עליהם?
מה המוצרים שלך והעסק שלך צריכים לעשות עבורם?
אילו סיפוקים רגשיים הם רוצים שהמוצרים והעסק שלך יכולים לספק או לתרום להם?
המטרה היא להבין איך הלקוח האידיאלי שלך חושב, איך הוא תופס גם את העולם וגם את עצמו, ומה מניע את ההתנהגות שלו. שפע של משאבים זמינים כדי לעזור לך ליצור פרופילים פסיכוגרפיים, אך הקפד לשמור על המאפיינים הרלוונטיים לעסק ולמוצרים שלך.
זכור, אתה לא צריך לדעת הכל עכשיו. אם אתה מתמקד במה שאתה עושה טוב ולמי אתה צריך לשווק, אתה יכול לעמוד בהבטחת המותג שלך ולשלוח את המסרים הנכונים לאנשים הנכונים. אז, התחל עם מה שאתה יודע, והוסף אליו ככל שאתה משלב יותר שיטות איסוף נתונים באסטרטגיית השיווק שלך.
מקווים שהמאמר סייע לכם , לקבלת מידע נוסף ולייעוץ שיווקי צרו איתנו קשר
