איך תוכלו לזכות במכרזים עסקיים

בשנת 1992 חוקק חוק חשוב במיוחד שמספק הזדמנויות אמיתיות לעסקים בתחומים רבים – חוק חובת מכרזים. על-פי חוק זה, והתקנות שנקבעו בעקבותיו, חברות ממשלתיות, רשויות ציבוריות, המדינה עצמה וגופים רבים נוספים מחויבים לערוך מכרז על-מנת לרכוש שירותים או מוצרים. זכייה במכרז שכזה היא קרש קפיצה אפקטיבי להתפתחות של ממש, שכן מדובר בעסקאות בקנה מידה גדול יחסית, ובמקרים רבים גם כאלה שיהיו תקפות לאורך זמן רב. הגידול ברווחים, היציבות והתרומה למיתוג הם כמובן בעלי ערך רב לכל עסק – וכדאי לדעת איך להיערך נכון כדי להגדיל את הסיכוי לזכות במכרז.

1. בדיקה מדוקדקת של תנאי הסף

אחד הצעדים החשובים ביותר למקסום סיכויי הזכייה במכרזים הוא לא לגשת לאלה שבהם אין היתכנות אמיתית להצלחה. בפרט, מומלץ להימנע מהשתתפות במכרזים שבהם העסק לא עומד בתנאי הסף שנקבעו, שכן במקרים אלה ההצעה תיפסל מראש – וכל הזמן והמשאבים האחרים שהושקעו בה ירדו לטמיון באופן אוטומטי. על-מנת להבין בוודאות אם העסק עובר את הרף המינימלי, מומלץ לפנות אל משרד עורך דין המתמחה במכרזים – וזו ההמלצה שלנו. משפטנים מיומנים יוכלו גם לבחון האם תנאי הסף תואמים את מטרת המכרז או שמא יש בהם טעויות שעלולות להוביל להטיות – ובמידת הצורך לפעול בדרכים שונות כדי לאפשר לכם להשתתף במכרז.

2. תמחור מדויק

גם אם המכרז אטרקטיבי מאוד, ובאופן טבעי מתעורר רצון עז לזכות בו, חובה לבצע תמחור מדויק על בסיס תוכנית פעולה מפורטת – וזאת כדי לוודא שהזכייה במכרז תוביל באמת לרווחים ולא להפסדים.

מרכיב חשוב במיוחד הוא ניהול תזרים המזומנים. במקרים רבים זוכים במכרזים נדרשים בשלב ראשון להשקיע לא מעט כסף כדי להוציא לפועל את ההתחייבויות שלקחו על עצמם ואילו התמורה מתקבלת במועד מאוחר יותר. אם לעסק אין את ההון העצמי הנחוץ ועליו לבקש הלוואה, עלות גיוס ההון חייבת כמובן להילקח בחשבון. מומלץ לבצע את חישובי הכדאיות הכלכלית בעזרת אנשי מקצוע מיומנים בתחום הייעוץ העסקי והפיננסי.

3. הגשת הצעה בהתאם לכל כללי המכרז

ישנם לא מעט מקרים שבהם הצעות שהיו עשויות לזכות במכרז, וכמובן עומדות בתנאי הסף, נפסלות עקב הגשה לקויה. חשוב להבין שהחוק והתקנות בנושא ברורים ובמידה מסוימת גם נוקשים ועל כן חשוב לשים לב לכל פרט ופרט במכרז. לעסקים שאין להם ניסיון בהשתתפות במכרזים מומלץ לשכור את שירותיהם של מומחים בתחום זה כדי לא לפספס הזדמנויות קורצות רק בגלל פסילה טכנית.

4. ערעור על תוצאות המכרז

בעל עסק שמרגיש כי הצעתו לא זכתה מטעמים לא רלוונטיים וכי ייתכן שהמכרז היה מוטה, רשאי להגיש ערעור. את הערעור מגישים כמובן בעזרת משרד עורך דין המתמחה במכרזים ובהתאם יש לו את הבקיאות בחוק ואת הניסיון העסקי הרלוונטי כדי לעזור לאותו בעל עסק לוודא שהצדק נעשה.

נכתב בשיתוף עם משרד עו"ד כצנלסון להב