שיטת המעגלים לאיתור הלקוח האידיאלי

הוא מתקשר אלייך עשר פעמים ביום, מציק מנדנד ומתלונן. הוא אולי מבצע עסקאות

באלפי שקלים בחודש אבל בא לך לצעוק די!  נעים להכיר, זה הלקוח שאתה לא רוצה.

לכל עסק יש לקוח כזה שלכאורה נראה שחשוב לשמור עליו, הוא מבצע עסקאות חוזרות ומכניס סכומים נאים לחשבון של העסק.

אבל מצד שני אתה מוצא את עצמך משקיע כל כך הרבה אנרגיה בלקוח הזה, עד שיוצא לך עשן מהאוזניים.

אם אתה נמצא בנקודה זו אתה בוודאי שואל את עצמך האם זהו הלקוח האידיאלי עבורך?

שאלת הלקוח האידיאלי חשובה מאוד בניהול עסק. כאשר אתה מנסה להבין מיהו הלקוח האידאלי שלך, הדבר הראשון שעלייך לעשות הוא להניח את האמוציות בצד, עצה שדרך אגב תמיד טובה בניהול עסק.

מדובר כאן בהחלטה כלכלית – עסקית ולאו דווקא בשאלה האם נעים או לא נעים לעבוד עם הלקוח.

בהחלט יתכן שהלקוח האידיאלי ביותר הוא ממש טיפוס לא נחמד.

אז מי מהלקוחות שלך הוא הלקוח האידיאלי?

בשביל להבין מיהו הלקוח האידיאלי יש לעבוד לפי שיטת המעגלים החופפים.

שיטת המעגלים החופפים לזיהוי הלקוח האידיאלי

לפי שיטה זה אנו משתמשים במספר מעגלים, אשר כל אחד מהם מייצג תכונות אידיאליות של הלקוח. בסופו של דבר הלקוח האידיאלי הוא זה שנמצא באזורי החפיפה של המעגלים או במילים אחרות, זה שעונה על רוב הקריטריונים.

מיד אציע כמה קריטריונים לזיהוי הלקוח האידיאלי, חלקם נכונים לכל עסק אך בהחלט יתכן שלעסק שלך יש את המעגלים הייחודיים שלו.  כל מי שחושב על הקמת עסק קטן צריך במקביל לתוכנית עסקית לחשוב גם על מעגלים אלו.

בואו וניקח דוגמה של הקמת עסק קטן – עסק שירותי רחיצת כלבים המגיעים עד הלקוח הביתה.

רכב מסחרי גדול המותאם לרחיצת כלבים מגיע אל הלקוח, הוא יורד עם הכלב ואחרי שעתיים מחזירים לו כלב נקי ויבש עם תספורת או בלי. עכשיו בואו נראה מהם הקריטריונים לפי דוגמה זו:

מעגל זמן לעומת כסף –

אם אתה מחייב סכום קבוע עבור שירותי הרחיצה יתכן שתגלה שישנם כלבים נוחי מזג אותם ניתן לרחוץ במהירות לעומת כלבים עצבניים  וחסרי מנוחה אשר אינם נכנעים בקלות ודרוש יותר זמן לרחוץ אותם. כלומר ישנם כלבים שבפחות זמן אני מרוויח יותר כסף.

מעגל גיאוגרפי –

יתכן שבמקרים מסוימים יש לך הוצאות הקשורות למיקום הלקוח. בדוגמה שלנו, אתה מפעיל את העסק מהבית ונוח לך יותר להגיע ללקוחות בסביבת המגורים הקרובה. זמן הנסיעה והוצאות הדלק לאזורים מרוחקים בעיר עולים לך כסף ומגדילים את ההוצאות. כלומר אתה יכול לצייר מפה גאוגרפית של האזור שבו אתה רוצה לעבוד.

מעגל השירותים הנלווים –

ישנם לקוחות אשר יסתפקו במקלחת לכלבים אך ישנם גם לקוחות בעלי כלבים עם פרווה ארוכה אשר יבקשו שירותי תספורת המגדילים לך את הרווח.  במקרה זה אפשר להגיד בפירוש שלקוחות עם כלבים ארוכי פרווה הם אידיאליים.

מעגל המכירות –

אמנם בדוגמה שלנו המחיר לרחיצת כלב הוא אחיד אך ישנם לקוחות אשר יזמינו שירות פעם בשבועיים וישנם לקוחות אשר יזמינו שירות פעם בחודשיים. בכל עסק צריך לראות מי מביא את הסכומים הגדולים ביותר.

מעגל יחסי הציבור –

ישנם לקוחות שהם בעלי השפעה או מודל לחיקוי. הם לא חייבים להיות סלברטי כזה או אחר , הם יכולים להיות גם סתם מישהו שכל פעם שאתה נותן לו שירות הוא מעלה תמונה לפייסבוק ועושה לעסק פרסומת. לקוחות אלו מסייעים לך בשיווק העסק.

לעתים אנו מתבלבלים בין הלקוח האידיאלי לבין קהל היעד לשיווק העסק.

אלו הם דברים דומים אך לא זהים לחלוטין, הלקוח הספציפי אולי נמצא בקבוצת היעד אבל שיטת המעגלים החופפים מנסה לצמצם את קהל היעד של העסק לרמת הלקוח הבודד שהוא האידיאלי מבחינתך. אנשים רבים הפונים לייעוץ עסקי ומבקשים עזרה בניהול עסק, מתגלים בסוף כבעלי עסקים שכשלו בנקושה הזו של זיהוי הלקוח האידיאלי.

כאשר עסק אינו מזהה בבירור את הלקוח האידיאלי הוא מוצא את עצמו משקיע משאבים מיותרים ללא הצדקה.

פנו אלינו ונסייע גם לכם למצוא את הלקוח האידיאלי .